Estas tres últimas semanas casi me descuelgo del peloton de la web 2.0. Con la lengua fuera, he logrado mantenerme en el grupo de cola y después de unos días haciendo la goma* he logrado reengancharme. ¿La causa? de repente me he visto desbordado por el trabajo: arranque de un proyecto, incremento de la actividad comercial (¿brotes verdes?), actuación de mi hija en un concurso de lectura, intentar ayudar en casa un poco más, preparar un proyecto editorial, ... Todo ello acumulado a la actividad que ya de normal llevo. No es un fenómeno que me sorprenda, como bloggero soy testigo de excepción de las personas, que habitualmente activas en improsofía, de repente desaparecen, miras el perfil en linkedin y te das cuenta de que han pasado de ejecutivo en tránsito (moderno eufemismo destinado a mantener a salvo las doloridas autoestimas que la crisis flagela) a tener un cargo ejecutivo en una compañía.
Tenemos que ser conscientes de que el desempleo ha causado un efecto muy positivo en la dinamización de la llamada "web 2.0", pero dicha dinamización desproporcionada, como cualquier hipertrofia, lleva asociadas sus patologías.
El volumen extra de información que fluye a través de redes sociales y demás entornos 2.0 es generado y escuchado en gran medida por las personas que han dispuesto de repente, y desafortunadamente en muchos casos, de tiempo para ello. En vez de poner en Linkedin que eres un ejecutivo en tránsito, creas Manolo Fernández Consulting S.L., te pones como Presidente, Owner o Director General y a vender, es decir, twittear desaforadamente, bloggear, hacerte de 25 clubs directivos diferentes en Linkedin, asociarte a portales de directivos,... de repente, encuentras trabajo y todo eso pasa a ser secundario.
Todos los grupos virtuales de directivos, gerentes, presidentes,... cuentan con nutrida presencia de estos recien autonombrados a la fuerza consultores, formadores, seleccionadores, programadores,... nuevos empresarios de servicios buscando contactar con clientes. Ahora,
"directivos dispuestos a contratar no abundan en la misma proporción."
Vas a un evento de networking, en un intento de desvirtualizar un grupo y no hay más que consultores, formadores, seleccionadores, programadores,... ejecutivos, y especialmente, directivos buscando servicios, escasean (se pueden contar con los dedos de una oreja), bueno, alguno en tránsito sí ...
No puedo evitar recordar mis tiempos de estudiante en busca de novia, no se me ocurría ir a ligar a la biblioteca de industriales, me iba a la de biología o a la de empresariales. Igual que a una estudiante de enfermería no se le ocurría ir a estudiar a la biblioteca de la escuela de caminos, habría sido como meterse en la boca del lobo. Eso hacen la mayoría de los directivos, evitar meterse en la boca del lobo. Y eso hacen también un creciente número de networkers, ir a ligar a "Caminos".
Los altos ejecutivos tienen una presencia limitada en internet, se limitan a ciertos círculos y en general son poco participativos. Por edad, no son personas plenamente inmersas en la revolución tecnológica que suponen las redes sociales y su nivel de implicación es por tanto limitada, se lo miran con perspectiva y desconfianza. Linkedin les puede servir para mantener sus contactos, pertenecer a determinados grupos, que tienen su equivalente en la vida real,... Pero si son decisores en el proceso de compra de tu servicio van a mantener cierta distancia. Pretender que se conecten al grupo que has montado y que se te pongan a tiro para que INMEDIATAMENTE les vendas lo que quieras es una línea de actuación poco fructifera. Exponerte a estar allí para que la gente te bombardee a propuestas de nuevo negocio es incómodo y lo que terminas haciendo es lo mismo que harías en la vida real: te encierras en tus propios círculos a los que tan sólo tienen acceso unos pocos. La red acaba no siendo tan democrática como se pretende e igual de inevitablemente clasista como la sociedad.
¿Quiere decir esto que no sirve para nada todo este lio que hemos montado?
De entrada, ahora estamos en el tránsito a una situación futura más equilibrada, por lo tanto, como dice el refrán "a aguas revueltas ganancias de pescadores". Es muy posible que hoy puedas establecer contactos que dentro de unos años no, cuando la presencia en estos medios esté todavía más masificada. Supongo que lo mismo que puede pasar con las descargas ilegales, de las que ahora te puedes beneficiar impunemente, pero que es posible que un marco normativo y de control duro acabe dejando en un simple recuerdo de que determinados chollos hace tiempo fueron posibles.
Aparte, hay que estar ahí, es un excelente y obligatorio escaparate para el profesional, aunque no puedas pretender estirarlo más allá de lo que es natural. Si eres capaz de escribir y aportar valor en la red llegarás a una audiencia y eso puede llegar a dar lugar a nuevos contactos y relaciones. Si no estás en Linkedin para muchas empresas ya no existes, aunque eso no quiere decir que te vaya a ser más fácil encontrar trabajo.
En la red podemos hacer marketing de servicios, podemos lanzar mensajes que sean oídos por una amplio espectro de personas, pero de ahí a vender a diestra y siniestra hay un abismo.
Cualquier esfuerzo comercial excesivamente explícito puede causar incomodidad en el receptor del mensaje, que en muchos casos no esta ahí para comprar, sino para conocer gente que le pueda ayudar(gratis a ser posible), informarse y aprender.
¿Cómo es de esperar que evolucione esta hipertrofia después de la crisis?
Yo intuyo que habrá un rosario de blogs abandonados inundando la blogosfera, como los galeones que pueblan el golfo de méxico, hundidos. Unos habrán sido abandonados por falta de tiempo, otros porque se hicieron desde un punto de vista comercial cortoplacista y su propietario desesperó al poco por la falta de resultados. Habrá una sustancial caída en el volumen de visitas derivado de la falta de tiempo para hacerlo(desde que terminé los estudios he podido constatar una creciente necesidad de meter muchas más horas para conseguir el mismo resultado), esos interminables comentarios en improsofia quizás ya no estén allí, aunque se compensarán parcialmente por la continua entrada de personas en los mundos 2.0.
Las leyes de la naturaleza deben imponerse, aquellos esfuerzos que desafían las leyes de la termodinámica no son naturales, twittear desaforadamente cualquier cosa debe desaparecer, twittear cualquier cosa que no aporta valor debe desaparecer, bloggear contenidos que no aportan valor, también. Y las leyes del management también deben imponerse y debes: diferenciarte, aportar algo que no esté y si vendes servicios, necesitarás: referencias, contactos, publicidad, conferencias y... cada vez más cosas para lograr lo mismo y entre ellas, una más, los mundos virtuales.
La web 2.0 nos transmite la sensación de que cualquiera puede estar al alcance de nuestro marketing, de que podemos lanzar nuestra actividad comercial y de que es posible poner en marcha un negocio de consultoría pues ya no existen barreras a nuestras relaciones y nos es fácil conseguir más contactos que los que jamás habíamos soñado, pero es un espejismo.
"Las mismas barreras acabarán construyéndose entre compradores y vendedores, pues tienen su razón de ser, que nada tiene que ver con el hecho de que el medio sea virtual o real."
AUTOR: Fernando Gastón Guirao
NOTA *: Hacer la goma es un término utilizado en ciclismo para referirse a aquellos corredores que se descuelgan del grupo principal cuando se llega a una rampa de la carretera especialmente dura y que se reenganchan cuando se suaviza el terreno, para volverse a descolgar a continuación... así hasta que definitivamente se hunden.
La escena anterior se produjo en el marco de una sesión formativa de análisis de procesos de venta. El ejercicio empezaba distribuyendo el equipo entre agencias de viajes en Sant Cugat. Cada equipo tenía un ficha de “Mistery Shopping” en que tenía que evaluar aspectos como orden, limpieza, presentación y, especialmente, el proceso comercial seguido por el agente: Presentación, Posicionamiento, Descubrimiento, Construcción y Cierre.
La primera actitud es típica en los equipos comerciales. Oyes: “La culpa es de producción”, “nuestros productos no son competitivos en costes”, “marketing no nos apoya”… o más de moda ahora, “estamos en crisis”. La segunda actitud, no tan frecuente, refleja un sentido de responsabilidad de lo que nos sucede.