Tan importante será buscar nuevos clientes (sin duda), como comprender de manera muy profunda las nuevas (o no tanto) necesidades de nuestros clientes. Déjanos hablarte de esto, poniendo el foco en entornos Business to Business (B2B).
En mercados B2B hay una circunstancia tan básica como difícil de entender: existimos para ayudar a nuestro cliente y nos compra, principalmente, por confianza. Esta confianza nos la tenemos ganar. Tenemos que lograr una relación de intimidad, con el directivo que compra desde servicios profesionales hasta materias primas, maquinaria o software. Y para más complejidad, el dinero que gestiona no puede convertirse en gasto, ha de convertirse siempre en inversión. Y es que ese dinero no es suyo, es de la compañía que gestiona y representa. Por eso vender en B2B es vender confianza.
La Excelencia Empresarial es el conjunto de prácticas sobresalientes en la gestión de una organización y el logro de resultados basados en conceptos fundamentales, entre los que se incluyen: la orientación al cliente, la obtención de resultados, liderazgo y constancia, gestión y estandarización de procesos, implicación de las personas, innovación y mejora continua, alianzas ganadoras y la responsabilidad social.
Combinamos entonces dos conceptos claramente definidos: practicas sobresalientes y logro de resultados.
Es interesante que tengamos claros estos conceptos. ¿Cuántas empresas se mueren con prácticas sobresalientes, pero sin resultados? ¿Cuántas empresas con resultados mueren por desarrollar practicas sobresalientes? Prácticas y Resultados.
En los últimos años ha habido una democratización de una serie de tecnologías que nos dan la oportunidad de mejorar, pero ¿mejorar qué? Muchas son las empresas que empiezan a digitalizar procesos y no acaban de aumentar ventas, o mejorar el margen, o adaptar sus productos a las necesidades de los clientes. ¿Qué hacemos mal?
El principal reto de la mejora empresarial mediante la digitalización es que en ella intervienen muchos actores y todos hablan idiomas diferentes. El implementador (o informático) no conoce las necesidades del negocio, el directivo no conoce las posibilidades de la tecnología, el estadístico no sabe de integración o de arquitectura, los que recopilan datos no saben de estadística, etc. Son dos mundos que chocan y para sacarle todo el jugo posible a la tecnología tenemos que unirlos. Para ello se recurre lo que se llama comúnmente como “el orquestador”. Para que la digitalización sea un éxito necesitamos tener claro qué queremos obtener de ella y como lo implementamos.
Todas las empresas se enfrentan, con mayor o menor frecuencia a “crisis” imprevistas. Situaciones no deseadas que sobrevienen en el día a día de actividad empresarial. Y, lógicamente, salen adelante o desaparecen en el intento.
Las empresas pueden ser mas o menos eficaces en la gestión de estas crisis. Ponen en el “asador” sus mejores y más versátiles recursos con objeto de minimizar los efectos. Están las excelentes, que no por serlo dejan de dar patinazos, y están las mas humildes que hacen lo que pueden para sacar la cabeza del agua y respirar.
Muchos ya conoceréis el síndrome de la rana hervida. Éste asume que, si pones una rana en agua hirviendo, ésta saltará y se salvará. Pero si la pones en agua tibia y la calientas lentamente hasta el punto de ebullición, no percibirá el peligro y acabará muriendo.
La reflexión se atribuye al escritor y filósofo franco-suizo Olivier Clerc, de su libro "La rana que no sabía que estaba hervida... y otras lecciones de vida". Esta analogía se ha utilizado en numerosas situaciones tanto personales (autoayuda) como empresariales.
