¿Os ha ocurrido que creíais que algún suceso de enero o febrero tuvo lugar el mes pasado? Ese fenómeno lo estamos viviendo todos a todas horas. Este 2020 está siendo tan extraño que estamos, directamente, desubicados. Nos sentimos como si estuviésemos de alguna manera fuera de la realidad, como en un sueño, como con unos zapatos nuevos. Nos sentimos como se debe sentir un gato cuando cambias el mobiliario de su salón. Nos sentimos como si todos estos meses no hubiesen pasado.
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COVID-19
Tan importante será buscar nuevos clientes (sin duda), como comprender de manera muy profunda las nuevas (o no tanto) necesidades de nuestros clientes. Déjanos hablarte de esto, poniendo el foco en entornos Business to Business (B2B).
En mercados B2B hay una circunstancia tan básica como difícil de entender: existimos para ayudar a nuestro cliente y nos compra, principalmente, por confianza. Esta confianza nos la tenemos ganar. Tenemos que lograr una relación de intimidad, con el directivo que compra desde servicios profesionales hasta materias primas, maquinaria o software. Y para más complejidad, el dinero que gestiona no puede convertirse en gasto, ha de convertirse siempre en inversión. Y es que ese dinero no es suyo, es de la compañía que gestiona y representa. Por eso vender en B2B es vender confianza.
Todas las empresas se enfrentan, con mayor o menor frecuencia a “crisis” imprevistas. Situaciones no deseadas que sobrevienen en el día a día de actividad empresarial. Y, lógicamente, salen adelante o desaparecen en el intento.
Las empresas pueden ser mas o menos eficaces en la gestión de estas crisis. Ponen en el “asador” sus mejores y más versátiles recursos con objeto de minimizar los efectos. Están las excelentes, que no por serlo dejan de dar patinazos, y están las mas humildes que hacen lo que pueden para sacar la cabeza del agua y respirar.
Muchos ya conoceréis el síndrome de la rana hervida. Éste asume que, si pones una rana en agua hirviendo, ésta saltará y se salvará. Pero si la pones en agua tibia y la calientas lentamente hasta el punto de ebullición, no percibirá el peligro y acabará muriendo.
La reflexión se atribuye al escritor y filósofo franco-suizo Olivier Clerc, de su libro "La rana que no sabía que estaba hervida... y otras lecciones de vida". Esta analogía se ha utilizado en numerosas situaciones tanto personales (autoayuda) como empresariales.
En nuestro ciclo de encuentros virtuales La Clave del Café hemos podido abordar las principales problemáticas a las que se enfrenta el sector de la automoción en lo que respecta a su distribución. Con el foco puesto en el cliente post-covid, Alberto López, Enric Pifarré y Joaquín Pérez han podido reflexionar sobre el futuro inmediato y las formas de afrontar los retos de la era post-covid. Todo ello, con la experta y diligente moderación de Joan Miquel Malagelada.